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商场如战场 敢拼才会赢

能投物产集团贸易事业部副部长 刘应洪 先进事迹

编辑: 刘应洪   发布时间: 2017-11-25 16:09:52   点击次数:

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能投物产集团贸易事业部副部长 刘应洪

我叫刘应洪,来自能投物产集团贸易事业部,大学毕业后一直从事钢材贸易,2015年5月加入能投大家庭。  

我所在的能投物产集团企业是一个秉持“担当、责任、效率、创新”理念的开拓型团队,也是能投集团的营业收入“大户”。2016年,物产集团实现收入264亿元、利润2.47亿元,跻身“成都企业100强”第11位、“成都服务业100强”第3位。

取得如此骄人的成绩,得益于能投集团的国企平台和正确领导、得益于物产集团的智慧和勇气,得益于贸易事业部全体同仁的团结和拼搏。下面我向各位领导和同事汇报一下大家这几年的一些做法和体会。  

一、做人诚实有信,做事水到渠成   

人无信不立,事无信不成;先做人,再做事,这是大家一贯坚持的原则。4年前,物产集团的前身--能投机电物资企业成立之时,正碰上全球经济疲软,石油、煤炭、矿产、有色金属、钢材等资源性商品价格下滑,国内经济下行压力增大,制造业、房地产动力不足、产能过剩、结构亟待调整的外部形势,企业连续三个月没有接到一张订单。在如此举步维艰的情况下,一班人带领全体员工埋头苦干,2013年完成营业收入16.2亿元、利润520万元,2014年完成营业收入62.78亿元、利润1227万元,为能投集团迈入省属大型企业行列提供有了力的支撑。能在经济形势整体下行的格局中逆势而行,取得如此快的发展,是大家“做人如水,做事如山”的结果。金杯银杯,不如业内口碑。客户认可大家的人品,才是他们选择大家的理由。  

2015年下半年,按照集团郭勇董事长提出的“国资主导、专业化管理、市场化运作、对接资本市场”要求,物产集团将原来负责外部市场的两个业务部门合并,组建了贸易事业部,我任副部长。虽然大家都是一帮年轻人,但企业给了大家最大的信任和支撑,使大家获得了在市场大潮中搏击、在困难与挫折中成长的宝贵机会。   

面对企业的重托,我带头身兼多岗,带领大家主动跑出去“找饭吃”,广交业界朋友,以国有企业的良好形象和良好信誉开展优质贸易合作,足迹遍布包括北京、天津、广州、西藏在内的18个省、自治区、直辖市。同时,与中电建、中建、中铁、国电、中水电、华西等20余家大型央企、国企、上市企业签订了钢材、水泥等物资销售合同,与成都坤都、安昌达、优易通、四川晟唐等20余家贸易服务商签订了钢材、水泥、煤炭及有色金属供货合同,使企业新增了近50家优质合作单位,先后参与成昆铁路、成兰铁路、成都地铁18号线、北京大兴机场等重点工程项目,构建起以真诚和信誉支撑的供应链条和营销网络。  

小商做事,大商做人。贸易服务好,企业才能可持续发展。大家和所有客户打交道,都要求自己提供的货物货真价实、质量上乘,并且送货及时,回款守信。当信誉的口碑在业界建立起来以后,好的项目就会主动找上门来。2016年的一天,中铁北京工程局的项目经理主动打电话给我,说北京大兴机场航站楼外面的道路工程需要钢材水泥,请大家去竞标。我带着团队马上前往,拿下了钢材标段。过了一个月,机场旁边修建京灞高速,又是业界朋友推荐,大家最终拿下了水泥项目。  

还是在去年,大家拿下了金沙江上游乌东德水电站钢材供应合同。水电站建设要求钢厂轧出的钢材要自然冷却,不能实行穿水冷却。这样无形中加大了钢厂的生产成本。为了保证钢材质量,大家宁可每吨钢材多付几十元,也要保证钢材符合电站建设要求。为了使钢材供应万无一失,大家在距离建设工地不远的西昌租设了库房,保证存货1000吨,取得了客户极大的信任。这种对用户极端负责的精神,成就了大家在业界的好口碑,而好的口碑给大家开展业务带来了极大的方便。大家这些年成功拿下的大型项目中,有一半以上是原先的合作伙伴推荐的。  

二、商机转瞬即逝,竞争不容迟疑 

市场千变万化,商机转瞬即逝。作为一个在物资贸易领域打拼多年的“贸易人”,我深知抓住战机的重要性,养成了“抢生意”“抢市场”的职业习惯。遇到紧急项目或是重大招投标时,我和同事们绝对不会让项目在大家手中过夜,深夜赶路、晚上搭航班是家常便饭。2016年,有一个外省招投标项目放在五一期间进行。为了顺利实现企业的既定目标,我和贸易事业部全体同事放弃休假,一口气完成了标书制作等前期工作。这个项目,大家共投了七个标段,每个标段七本标书,装了满满三大箱。由于投标截止时间临近,为确保投标不出现问题,我将标书带在身边,一路疾行,到了目的地已近凌晨2点,第二天投入竞标,打了一个漂亮仗。    

随着企业业务的拓展,项目涉及的省份越来越多。西藏,就是大家近年发现的“新大陆”。我通过仔细研究,发现西藏的基础建设需求将在未来几年井喷涌现,便决定抓住这一机遇拓展业务。在企业领导的支撑下,2016年春,我和同事们前往拉萨城投企业洽谈合作。第一次到西藏,看到蓝天白云、巍峨雪山挺新鲜的。到了晚上,便尝到了高原反应的滋味,头疼得几乎要爆炸,睡一会儿就莫名其妙地醒来,整个晚上似睡非睡;第二天,腿软得几乎走不动路,勉强走一会儿,就需要坐下来歇一歇;嘴唇裂开了血口子,鼻子也开始流鼻血,整个人处在晕晕乎乎之中。尽管如此,大家也顾不了这些,先跑现场察看,再回企业商谈,用最短的时间完成了与拉萨城投企业的项目合作谈判,为企业的发展增添了新的业务领域和利润点。  

企业的发展、项目的开拓,从来都不是一帆风顺的。正如毛主席在青年时代所说:“河出潼关,因有太华抵抗而水力益增其奔猛;风回三峡,因有巫山为隔而风力益增其怒号。”大家从来不把困难视为畏途,相反,如诗人郭小川所说:“风如马,任我跨;云如雪,任我踏;哪儿有困难,哪儿就是我的家。”去年4月,成昆铁路复线即将进行物资招标,企业领导对这一项目非常重视,要求大家必须至少拿下3个标段。商场如战场、商机如战机,来不得一丝犹豫!当天,我就召集部门全体人员研究项目操作思路,落实上游资源和授权。第二天上班,企业领导批准了大家的方案,鼓励大家尽快落实。时不我待,当天下午,我便踏上了去西昌的路。到达西昌已经深夜12点了,我顾不上休息,连夜把第二天的工作要点整理出来。天刚亮,又和同事驱车前往大凉山深处项目所在地。通往工地的道路坑坑洼洼、蜿蜒曲折,折腾了好几个小时才到达目的地。谈判中,我坚持站在客户立场分析双方合作的益处、阐明能投物产的优势,宣传强强联合、合作共赢的理念,用真诚的态度和专业的分析赢得了客户的信任,成昆铁路复线项目16个标段,大家最终中了4个。  

“白加黑、5加2”,是我这些年工作的常态。有时候刚回到家里,就不得不放弃休息赶去和客户见面。同事开玩笑说:“你不是在和客户洽谈,就是在和客户洽谈的路上”。老婆说:“你住店的时间比住家长,陪客的时间比陪我长。”我和同事们感到,大家遇到了一个伟大的时代,遇到了能投物产集团给予的事业平台,人生难得几回搏,趁年轻好好闯一闯,也为自己留下一些美好的记忆。 

三、观念贵在更新,创新才能发展   

习大大总书记曾说:“创新是一个民族进步的灵魂,是一个国家兴旺发达的不竭动力,也是中华民族最深沉的民族禀赋。”站在企业成立四周年的大门口,面向未来,大家不能停顿,必须在不断创新中寻找企业持续发展的源动力。    2017年,企业提出“转型升级,提质增效”,开展 “二次创业”的经营方针。大家按照企业的思路,反思大家的工作,感到外部市场必须抛弃原有的一些固有思维,开创新的贸易模式。为此,我组织部门员工总结以往经验,积极拓宽思路,在探索贸易新模式、搭建交易新构架,整合贸易链—产业链—价值链上下了一番功夫。  

商业模式创新,首先是经营理念的革新。去年,大家和 北京机场的合作项目,原计划使用我企业资金约2000万元。面对银行贷款收缩的现状,大家积极转变观念,找到外部企业,以利润换资金,以资金做项目,以项目促发展,不占用企业一分钱,达成了合作协议。这一尝试的成功,为开拓新的合作领域、降低企业经营风险趟出了一条新路。  

受经济下行的影响,广元旺苍焦化厂濒临倒闭,近10亿元国有资产面临闲置报废,600多名员工面临下岗失业。应广元市政府、旺苍县政府邀请,在企业领导的正确决策下,大家以旺苍焦化为核心打造“煤-焦-钢”全生态产业链。在这个模式之下,物产集团及下属子企业负责采购煤炭等原材料,供给焦化厂加工成焦炭等煤产品;将焦炭与钢厂的钢材进行置换,并将钢材销售至终端市场,形成集供应、制造、仓储和经销为一体的产业链。新思路盘活了国有资产,救活了焦化厂,使600多国有企业职工免于失业;解决了钢厂的焦炭原料问题;保证了国家重点工程的钢材供应;盘活了产业链,整合了贸易链,实现了煤-焦-钢无缝衔接,带动了当地企业由被动输血向自主造血的转变,给集团带来了可观的利润,彰显出能投集团作为国有企业甘于担当、勇于负责的良好形象。  

在业务创新上,大家着力探索“四个”转变。一是项目性质由房建项目向铁路、高速公路等基础设施建设项目转变;二是支付方式由现金电汇支付为主向信用证、银行承兑等支付方式转变;三是项目管理由注重前期考察及逾期处理向注重项目过程管理转变;四是客户由一般贸易企业向风险可控的国有企业转变。

在管理创新上,大家提出了部门“分享”制度,一是分享工作,由员工分别把一周工作的关键节点、注意事项、解决途径、与客户沟通情况集中汇报,部门随时掌握工作进度,适时进行调整和跟进;二是分享经验,员工对项目及时进行小结和总结,做好关键问题归类和存档,对于重点疑难问题,掀起头脑风暴展开互相讨论;三是分享感悟,以座谈会的形式,让员工畅谈在工作和生活中的心得体会,适时整理情绪、调整心态,实现工作与生活的动态平衡,提高员工工作积极性和团队凝聚力、战斗力。  

各位领导,各位同事,回首自己与物产共同成长的经历,感到无比骄傲和自豪。面对能投集团提供的这么好的平台,面对这么多领导和同事的帮助和支撑,面对这么好的发展机遇,大家决心做到,纯正踏实,砥砺笃行,不驰空想,不骛虚声,用大家的智慧和汗水绘就更加绚丽的画卷,为谱写中国梦四川新篇章做出自己的贡献!

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